GRUPOS DE REFERENCIA

Con excepción de unos cuantos individuos a quienes se podría clasificar como ermitaños, la mayoría de las personas interactua entres si todos los días, en especial con los miembros de su propia familia.

Se denomina grupo de referencia a cualquier persona o grupo que le sirva como punto de comparación (o de referencia) a un individuo, en el proceso de formación de sus valores generales o específicos y de sus actitudes, o bien, como una guía especifica de comportamiento.
Desde una perspectiva de marketing, los grupos de referencia son aquellos que sirven como marcos de referencia a los individuos en sus decisiones de compra o de consumo.

El grado de influencia que un grupo de referencia ejerce sobre el comportamiento de un individuo depende, por lo general, de la naturaleza misma del individuo en cuestión y del producto, así como también de factores sociales específicos.

Un individuo que ha tenido experiencia directa con el uso de un bien o un servicio, o que es capaz de obtener con facilidad toda la información que desee acerca de el, tiene menos probabilidades de dejarse influir por el consejo o el ejemplo de otra gente. Por otro lado, los consumidores cuya experiencia con un producto o servicio es nula y que no esperan tener acceso a información objetiva a ese respecto, tendrían mayor inclinación a buscar el consejo o el ejemplo de otros.

Un grupo de referencia que ha sido percibido como digno de credibilidad, atractivo o poderoso, podría inducir cambios en las actitudes y en el comportamiento de un consumidor. Los consumidores son mas susceptibles de dejarse persuadir por las fuentes de información de alta credibilidad .

La influencia potencial de un grupo de referencia sobre una decisión de compra varía según hasta que nivel el producto es llamativo, en términos visuales o verbales, para los demás. Un producto visualmente llamativo es el que destaca y llama la atención, en cambio, desde el punto de vista verbal, un producto llamativo resultaría demasiado interesante o fácil de describir a otras personas.

Los consumidores están potencialmente influidos por una diversa gama de individuos con quienes tiene contacto o a quienes observan. Estos grupos ejercen influencia en las actitudes y comportamiento del consumidor :
1. Grupos de amistades
2. Grupos para ir de compras
3. Grupos de trabajo
4. Grupos o comunidades virtuales
5. Grupos de defensa del consumidor, en donde se encuentra la familia que es tal vez el grupo de referencia que mas influye en el comportamiento del consumidor.